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6 éléments d’études de cas B2B efficaces

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Si vous êtes comme la plupart des gens, vous appréciez une bonne histoire. Plus c’est captivant, mieux c’est. Surtout si c’est pertinent et qu’il y a quelque chose d’utile que vous pouvez en tirer.

Cela est vrai non seulement pour les romans de poche et Netflix, mais aussi pour la façon dont les spécialistes du marketing commercialisent.

Entrez dans l’étude de cas, un outil souvent négligé mais puissant dont les spécialistes du marketing de contenu B2B bénéficieraient en l’intégrant dans leur stratégie.

Qu’est-ce qu’une étude de cas ?

Au mieux, une étude de cas est une histoire. C’est un récit poignant décrivant comment une entreprise qui est en difficulté dans certains aspects rencontre une autre entreprise qui l’aide à surmonter son défi et à atteindre, voire dépasser, son objectif.

Une étude de cas est la quintessence de la voyage du héros, mais dans le domaine des affaires plutôt que de la romance ou du drame. C’est un récit non fictif d’une relation, d’une aide d’experts, de succès et de transformation, et d’un client qui, à la fin, est ravi des résultats.

En règle générale, l’entreprise en vedette fait appel à une deuxième partie pour résoudre un problème, et c’est cette deuxième partie qui élabore l’étude de cas pour montrer aux prospects pertinents pourquoi eux aussi devraient embaucher la deuxième partie. Après tout, c’est une histoire à succès avec des données et des mesures pour étayer ses affirmations et, mieux encore, elle contient un témoignage radieux.

Pourquoi devriez-vous commercialiser avec des études de cas ?

L’utilisation d’études de cas est la plus appropriée dans la phase de réflexion du parcours de l’acheteur. C’est au moment où le prospect a pris connaissance du produit ou du service dont vous faites la promotion et le considère comme une option.

À ce stade, les prospects examinent généralement plusieurs entreprises et comparent les avantages et les inconvénients de chacune. Alors qu’au stade de la prise de conscience, ils ne sont pas disposés à investir du temps ou des efforts pour en savoir plus sur vos offres, au stade de la considération, ils recherchent activement des raisons de vous choisir ou de vous rejeter. Ils veulent maintenant des informations, et il est dans votre intérêt de leur fournir un contenu pertinent qui les maintient engagés, les persuade que vous êtes la solution à leur problème et les guide de manière transparente dans l’étape de conversion.

Le moyen le plus simple de convaincre les acheteurs potentiels est de leur donner exactement ce qu’ils veulent. Dans ce cas, ils veulent des statistiques, des faits et des assurances de première main qu’ils ne devraient pas chercher plus loin, car ils ont trouvé leur réponse.

Pour couronner le tout, le package devrait leur être présenté comme une aventure avec une fin « heureuse pour toujours », ce que nous voulons tous.

Six éléments d’études de cas B2B très efficaces

Il faut plus que des graphiques à barres et des camemberts pour rendre une étude de cas convaincante. Tout le monde raconte des histoires, mais tout comme les détails sensoriels et l’écriture captivante mènent à un journalisme digne de Pulitzer, certains éléments garantissent qu’une étude de cas atteint son objectif.

Bien qu’il y ait de nombreux éléments aux études de cas, voici les six incontournables absolus pour qu’ils soient efficaces.

1. Empathie

“L’empathie est la capacité de comprendre émotionnellement ce que les autres ressentent, de voir les choses de leur point de vue et de s’imaginer à leur place. Essentiellement, il s’agit de se mettre à la place de quelqu’un d’autre et de ressentir ce qu’il doit ressentir”, écrit Kendra Cherry. chez Verywell Mind.

En tant que spécialistes du marketing, dans la mesure où nous sommes capables d’avoir de l’empathie, nos études de cas parleront au cœur et à l’esprit de notre public cible.

C’est ainsi que nous répondons aux questions non posées, surmontons les objections non exprimées et assurons pleinement le prospect.

2. Problème/Résolution

Pour qu’une étude de cas soit convaincante, le problème initial de l’entreprise présentée doit être clairement énoncé et la résolution positive – la avantage transformateur-mis en lumière.

Il ne devrait y avoir aucune ambiguïté sur qui a été aidé, Quel était en jeu, lorsque elle a eu lieu, il s’est produit, et comment le produit ou le service a profité à l’entreprise héroïque.

3. Lisibilité

Rédiger une étude de cas n’est pas le moment de montrer votre vocabulaire de grande valeur ou d’essayer d’impressionner votre public avec une avalanche de métaphores fascinantes.

Restez simple : « L’Américain moyen est considéré comme ayant un niveau de lisibilité équivalent à celui d’un élève de 7e/8e (12 à 14 ans) » selon le Center for Plain Language.

Utiliser aussi…

  • En-têtes
  • Listes à puces
  • Mots en gras et en italique
  • Paragraphes courts (pas plus de cinq lignes)

Enfin, le sujet n’est pas vous, alors évitez l’auto-indulgence.

4. Données et graphiques

Incluez des détails précis avec de nombreuses données à l’appui de votre histoire selon laquelle le problème de l’entreprise en vedette a été résolu à son plus grand plaisir.

Utilisez des visuels lorsque vous le pouvez. Les gens réagissent bien aux photos d’autres personnes souriantes. Incluez-en au moins un avec un client satisfait comme visage de l’entreprise.

Utiliser aussi…

• Chiffres exacts (par exemple, au lieu de dire “croissance doublée”, dites “abonnements augmentés de 60 à 125 par mois”)

  • Pourcentages
  • Graphiques
  • Graphiques
  • Rendez-vous

5. Témoignage

Il n’y a rien de mieux que d’entendre de première main qu’un produit ou un service a amélioré la vie d’un client et qu’il est ravi de l’expérience de l’entreprise intermédiaire.

Demandez absolument un avis positif et incluez-le dans votre étude de cas. Les critiques et les témoignages positifs incitent les gens à faire davantage confiance à une entreprise. Pensez à combien vous êtes plus susceptible de choisir une marque en particulier simplement parce que vous avez lu des commentaires positifs de clients qui l’ont déjà utilisée.

6. Appel à l’action

Les études de cas sont rédigées pour diverses raisons. Une étude de cas médical peut fournir un examen des effets d’un nouveau médicament ou d’une nouvelle procédure sur une maladie particulière. Dans un tel cas, le but est de informer.

Cependant, lorsqu’elles sont écrites à des fins de marketing, les études de cas ont pour objectif de convaincre le prospect de franchir la prochaine étape dans le parcours de l’acheteur. Cela signifie passer de l’étape de la considération à l’étape de la conversion.

Dans cet esprit, élaborez votre appel à l’action pour accéder à des ressources informatives plus longues, telles que des comparaisons et des critiques entre l’entreprise représentative et ses concurrents, ou des webinaires pédagogiques d’une heure.

Ou indiquez simplement que si les lecteurs souhaitent plus d’informations, ils peuvent « cliquer ici » pour parler à un représentant de l’entreprise.

Les études de cas sont des outils de marketing très efficaces

Une étude de cas bien conçue qui parle au cœur et à l’esprit de son lecteur fait des merveilles dans le parcours de l’acheteur. Cela peut faire la différence entre la prise de conscience des prospects avant de s’arrêter à Never-Never Land et le fait qu’ils s’intéressent suffisamment aux produits ou services d’une entreprise pour envisager de choisir l’entreprise plutôt que ses concurrents.

Lorsqu’elles sont écrites avec une compréhension claire de leur objectif et de la façon d’utiliser leurs éléments clés, les études de cas sont des histoires convaincantes que chaque spécialiste du marketing de contenu devrait utiliser à son avantage. Le gain en vaudra la peine.

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