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7 meilleures pratiques pour les e-mails de lead nurturing

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Les e-mails de lead nurturing vous permettent d’établir une relation avec vos prospects et de les faire descendre dans l’entonnoir des ventes jusqu’à ce qu’ils soient prêts à devenir client. C’est l’une des meilleures tactiques de développement de leads que vous puissiez utiliser et un élément essentiel d’une stratégie de marketing par e-mail.

Pourquoi? Parce que les e-mails de lead nurturing augmentent considérablement les chances que vos prospects effectuent un achat. Vous n’avez plus à espérer qu’ils achèteront vos produits. Au contraire, vous les réchaufferez lentement jusqu’à ce qu’ils prennent cette décision.

Dans cet article, vous apprendrez les meilleures pratiques pour créer des e-mails de maturation de prospects très performants afin d’inciter vos prospects à effectuer un achat.

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Comment fonctionne le lead nurturing ?

Un client potentiel peut avoir plusieurs types d’interactions avec votre entreprise. Ils peuvent ajouter quelque chose à leur panier, s’inscrire à une liste de diffusion, profiter d’une promotion ou organiser un rendez-vous avec l’un de vos vendeurs.

Le lead nurturing fait référence au processus consistant à rester en contact avec votre client tout au long de chacune de ces étapes. Vous fournissez des ressources précieuses, des codes de réduction ou des rappels pour effectuer un achat.

Dans l’ensemble, entretenir une piste, c’est établir et maintenir une relation utile et mutuellement bénéfique avec elle. Le but est de les guider vers un achat.

(Pointe: Si vous n’êtes pas familier avec le lead nurturing, nous vous encourageons à suivre notre cours gratuit de lead nurturing.)

Les e-mails de lead nurturing sont-ils efficaces ?

Oui. À mesure que les médias sociaux se sont développés au fil du temps, l’utilisation d’e-mails de développement de leads pour commercialiser votre entreprise peut parfois sembler être l’option la moins amusante ou la moins branchée. Mais c’est toujours un moyen efficace d’élargir votre marché, de convertir des prospects et de vous connecter à votre public cible, surtout si cela est fait correctement. 99% des utilisateurs de messagerie consultent quotidiennement leur boîte de réception, souvent plusieurs fois par jour ou tôt le matin. Cela fait de l’utilisation du courrier électronique un excellent outil pour entretenir une avance vers la conversion.

Au fil du temps, le prospect peut ne pas cliquer sur votre CTA, interagir avec votre entreprise ou effectuer un achat. Certains prospects intéressés par votre entreprise auront besoin d’un engagement continu pour continuer dans l’entonnoir des ventes vers la conversion. Pour cela, vous devrez créer une séquence d’e-mails de prospection.

Séquence d’e-mails de lead nurturing

Une séquence d’e-mails de lead nurturing est une série d’e-mails qui est automatiquement déclenchée lorsque le lead entreprend une certaine action. Par exemple, une fois qu’un client ajoute un article à son panier, une séquence d’e-mails de prospection peut inclure un rappel d’achat, une offre à durée limitée ou une liste de produits similaires qu’il pourrait aimer.

Ces séquences maintiennent le lead engagé jusqu’à ce qu’il soit prêt à effectuer un achat. Voir cet exemple de séquence après qu’un prospect a abandonné son panier.

séquence d'e-mails de suivi des prospects pour le panier abandonné

Le processus de développement du lead se déroule sur un certain temps avec votre effort continu. Construire cette relation nécessite de la confiance, de la compréhension et de la cohérence. Utiliser des e-mails pour entretenir votre relation avec des prospects potentiels peut être très efficace. Suivez ces bonnes pratiques pour qu’elles fonctionnent au mieux pour vous :

1. Fournissez un contenu précieux avec des informations d’experts.

La première priorité est de vous assurer que vous avez quelque chose de précieux à enseigner à vos prospects. Considérez vos e-mails de développement de leads comme des mini-articles de blog. Par exemple, si vous vendez un logiciel de sauvegarde de données, votre premier e-mail de soutien peut se concentrer sur les « six principales considérations à prendre en compte avant d’acheter un logiciel de sauvegarde de données ». N’oubliez pas que vous êtes un expert dans votre secteur. Continuez à enseigner quelque chose de nouveau à vos prospects, et ils seront plus qu’heureux de recevoir vos e-mails et de continuer à interagir avec votre entreprise.

2. Concentrez-vous sur un sujet pertinent par e-mail.

Chaque e-mail d’encouragement doit être axé sur un sujet et inclure un appel à l’action. Mettez-vous à la place de votre lead lors de la création de vos e-mails, car ils sont bombardés de messages à longueur de journée. Gardez le contenu de votre e-mail directement lié au sujet sur lequel le prospect s’est initialement converti. Par exemple, si votre prospect a téléchargé un livre blanc FAQ sur un logiciel de sauvegarde de données, il se trouve probablement en haut de l’entonnoir, à la recherche d’un futur achat. Le sujet de votre premier e-mail pourrait être “vendre l’importance du logiciel de sauvegarde de données à votre équipe de gestion.” Parlez directement du problème que votre prospect essaie de résoudre.

3. Soyez bref.

Ce n’est pas le moment de vous soucier des polices ou de l’ajout d’images ou de code HTML personnalisé. Le prospect doit pouvoir jeter un coup d’œil à votre e-mail et connaître dans les cinq secondes la valeur qu’il lui apporte. La surcharge d’informations se produit rapidement dans un e-mail. L’ajout d’appels à l’action secondaires ou de liens sans rapport augmentera votre taux de désabonnement et soustraira l’efficacité de votre campagne. Bien que les données suggèrent que les e-mails doivent contenir entre 50 et 125 mots, vous pouvez étendre votre message pour vous connecter pleinement à vos prospects. Mais restez concis dans la mesure du possible.

4. Assurez-vous que les e-mails progressent naturellement.

Planifier soigneusement le flux de vos e-mails vous aidera à créer des campagnes complètes qui attireront vos prospects dans l’entonnoir de vente. Le premier e-mail après la conversion initiale peut être éducatif, tandis que les e-mails suivants doivent continuer à éduquer tout en donnant au prospect la possibilité de se convertir une deuxième fois. C’est une opportunité parfaite pour promouvoir un essai gratuit ou le téléchargement d’une démo. Travaillez avec votre équipe de vente pour déterminer ce qui peut être qualifié de « prospect prêt à vendre » et élaborez vos campagnes de maturation de prospects en conséquence.

5. Testez vos e-mails et suivez les indicateurs clés.

Le test des e-mails est essentiel pour affiner vos campagnes. Lorsque vous testez vos e-mails, assurez-vous de suivre les indicateurs clés pour mesurer le succès de vos efforts. Le taux de clics (le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur un lien dans votre e-mail) et le taux de désabonnement sont deux des mesures clés à suivre régulièrement. Une campagne forte aura généralement un taux de désabonnement inférieur à 5%. Si votre taux de désabonnement dépasse les 5%, il est temps de réévaluer votre campagne. Essayez de tester un nouveau contenu ou une ligne d’objet plus forte, ou d’ajuster le timing de vos e-mails.

6. Personnalisez les e-mails.

Vous devez envoyer différents e-mails à différents types de prospects et les personnaliser en fonction de leur identité. Cela inclut non seulement qui ils sont en tant que consommateur, mais aussi quelles ont été leurs interactions avec votre entreprise jusqu’à présent. Se sont-ils inscrits pour recevoir des mises à jour ? Ont-ils reçu un e-mail de bienvenue automatisé ? Ont-ils déjà acheté chez vous une fois ? Depuis combien de temps n’avez-vous pas obtenu leur adresse e-mail ou n’avez-vous pas eu de contact ? Ce sont toutes des choses qui devraient influencer et modifier le contenu de l’e-mail.

7. Restez cohérent avec votre marque.

Votre entreprise a une image, une voix et une marque. Les e-mails que vous envoyez aux prospects doivent continuer à représenter toutes ces choses à propos de votre entreprise. Continuer à établir votre marque en tant que leader aide à établir une relation qui les pousse à devenir un client. La familiarité au fil du temps créera une confiance précieuse et une fidélité à la marque.

Avant de commencer à rédiger un e-mail de développement de leads, concentrez-vous sur qui est votre lead et quel est votre objectif pour le contacter. Le spam de prospects avec d’innombrables e-mails est plus rebutant que nourrissant. Alors, assurez-vous que votre contenu vaut la peine pour les prospects à lire et pour votre entreprise à envoyer. Suivez ces conseils pour commencer :

1. Choisissez un objectif.

Ayez un objectif en tête pour votre message, qu’il s’agisse de répondre à une FAQ, de livrer une récompense promise, de présenter un nouveau produit, d’offrir une remise ou de partager d’autres contenus pour engager le lead.

2. Personnalisez le message d’accueil et la ligne d’objet.

Une ligne d’objet accrocheuse et un message d’accueil personnalisé sont les premiers points d’accroche d’un e-mail de développement de leads.

3. Résoudre les problèmes.

Comment ce produit ou service peut-il améliorer la vie de ce prospect s’il était client ? Soulignez un problème qu’ils ont et que vous pouvez résoudre.

4. Inclure des témoignages.

Savoir que quelqu’un d’autre était satisfait de votre produit ou service augmente la confiance du lead dans votre entreprise.

5. Partagez une bombe de connaissances.

Inclure une information ou une recherche frappante donnera à votre prospect quelque chose dont il se souviendra plus tard sur son chemin pour devenir un client.

6. Utilisez un CTA.

Encourager votre prospect à interagir avec votre entreprise par le biais d’un appel à l’action le pousse vers une conversion.

7. Incluez un bouton de désabonnement.

Les prospects qui n’ont aucun intérêt pour votre entreprise, votre produit ou votre service ne peuvent pas devenir des clients. Permettez à ceux-ci de se désinscrire afin que vous puissiez vous concentrer sur les prospects les plus adaptés.

8. Suivi.

Une fois l’e-mail envoyé, suivez ce qui se passe ensuite. Le prospect a-t-il cliqué sur votre CTA ? Ont-ils continué à interagir avec votre entreprise ? N’ont-ils rien fait ? Utilisez ces informations pour déterminer l’efficacité de l’e-mail et pour influencer ce que vous leur envoyez ensuite.

Élaborez une stratégie de lead nurturing transparente

La première interaction d’un client potentiel avec votre entreprise n’est que le début. Au fur et à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir des ventes, du prospect au client fidèle, vous devrez les engager en permanence. Les e-mails de prospection renforcent la confiance entre les prospects et votre entreprise. L’entonnoir de vente que vous créez par le biais d’e-mails d’encouragement devrait guider vos prospects en douceur pour qu’ils fassent affaire avec vous.

Note de l’éditeur : cet article a été publié à l’origine en mai 2010 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.


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