Marketing

Comment utiliser la vidéo pour ABM

211117 watching tv lg

En tant qu’entreprise SaaS avec plus de 10 ans dans l’industrie, nous avons vu notre juste part de tactiques de marketing. Et nous les avons essayés aussi. Une tactique marketing avec laquelle nous avons eu beaucoup de succès consiste à utiliser la vidéo pour le marketing basé sur les comptes (ABM).

Bien sûr, puisque notre produit est un plateforme vidéo d’entreprise, nous avions une longueur d’avance pour être à l’aise avec la vidéo. À tel point que nous avons souvent des clients et des partenaires qui nous demandent des conseils.

C’est pourquoi nous voulons partager comment nous intégrons la vidéo dans nos propres efforts ABM afin que nous puissions aider les organisations à réussir avec la vidéo dans leur propre marketing basé sur les comptes programmes.

Utilisation de la vidéo pour la notation des prospects

Notation des leads les vidéos de vos programmes ABM peuvent offrir plus de flexibilité par rapport aux tactiques de conversion traditionnelles. Avec la possibilité d’attribuer différents scores en fonction de la type de vidéo et combien de temps ils regardent, vous avez plus d’opportunités d’augmenter le score des téléspectateurs plus rapidement et de les pousser à devenir un compte qualifié.

Les comptes entrants sont une excellente source de nouveaux comptes pour votre entonnoir ABM, qui s’alignent sur votre ICP (profil client idéal) via d’autres programmes de marketing à haute intention tels que des webinaires et des événements de réseautage virtuel.

La vidéo comme premier contact

La vidéo est une excellente première touche, qu’elle soit envoyée par votre équipe commerciale ou marketing, à des groupes de personnes similaires au sein d’un compte. Enregistrer une vidéo d’introduction partage d’écran le site Web de votre compte cible et mettez en évidence les problèmes que votre produit résout. La vidéo personnalisée peut également être mise à l’échelle et envoyée à un compte entier.

En fonction du nombre de personnes différentes du compte ayant regardé la vidéo, données de vue vidéo peut alors commencer à qualifier le compte. Cela vous donne alors une meilleure compréhension des domaines d’intérêt au sein du compte, et votre équipe de vente peut commencer à faire une sensibilisation plus personnalisée.

Presque 90% des commerciaux signaler l’importance d’accéder aux données de visionnage de vidéos pour qualifier des prospects, engager des prospects ou influencer des transactions. Vous pouvez également utiliser les données de visionnage de vidéos à votre avantage en les analysant pour comprendre ce qui intéresse vos prospects ; vous pouvez ensuite déterminer le type de contenu que vous souhaitez continuer à partager avec eux.

Vidéo et contenu pour augmenter les conversions

1. Créer du contenu à partir du contenu

Dans l’ensemble, nous avons eu beaucoup de succès en prenant nos plus gros contenus, tels que études de cas, guides et webinaires, qui sont robustes et les décomposent en morceaux plus petits.

En les découpant pour qu’ils soient plus digestes, nous pouvons les partager avec des prospects dans une campagne d’e-mails déroulants, sur les réseaux sociaux ou par des commerciaux individuels, combinés à un un à un asynchrone vidéo. Tout d’un coup, un élément de contenu devient cinq éléments de contenu partageable qui extrait des informations et encourage le prospect à télécharger l’intégralité du matériel sécurisé.

C’est simple, vraiment. Quel e-mail préféreriez-vous recevoir d’un nouveau contact ? Un e-mail vous demandant de lire un guide sécurisé de 10 pages ou une vidéo d’introduction de 30 secondes d’un représentant commercial et une petite infographie ? Nous avons vu cette approche fonctionner sur le terrain, car les taux de fermeture ont augmenté depuis plus de 50 % des professionnels de la vente qui utilisent la vidéo dans le cadre de leur cycle de transaction.

2. Personnalisation à grande échelle

Le contenu n’a pas besoin d’être personnalisé ou créé pour chaque compte. La vidéo est ce qui vous permet d’évoluer. Créez une vidéo rapide expliquant pourquoi vous pensez que le contenu pourrait être utile à votre compte cible. En envoyant une vidéo d’introduction personnalisée, vous créez une expérience de gants blancs pour le compte tout en offrant à votre équipe de vente deux points de contact pour le suivi.

Ont-ils regardé la vidéo et échangé avec le guide ? Impressionnant! Cela vaut vraiment la peine de planifier un suivi.

3. Publipostage et vidéos de déballage

Les campagnes de dons à grande échelle ne sont pas nouvelles. Pendant des décennies, les représentants des ventes ont utilisé le publipostage et les cadeaux pour attirer l’attention, gagner des clients ou mettre un pied dans la porte.

Si nous essayons d’offrir un cadeau à tout le monde sur un compte que nous avons engagé, c’est une approche ascendante et descendante. Nous cherchons à créer une vague d’intérêt auprès des contributeurs individuels au sein du compte afin que lorsque nous engageons un décideur doté d’un pouvoir d’achat, cette personne connaisse déjà notre marque par le biais de son équipe.

Ensuite, nous surveillons qui accepte notre cadeau dans un délai donné, et nous demandons à un représentant des ventes d’envoyer un vidéo de déballage. Cette vidéo est exactement ce à quoi elle ressemble : une vidéo montrant un représentant commercial déballant le cadeau que vous venez d’envoyer au prospect. La beauté de la vidéo est que vous pouvez choisir un vignette accrocheuse et, dans ce cas, celui qui les montre en train de déballer le cadeau que le destinataire vient de recevoir.

Maintenant, la vidéo dans leur boîte de réception se démarque encore plus parce que c’est quelque chose que le destinataire reconnaîtra (espérons-le) et suffisamment intrigante pour que la personne clique sur jouer. Cette approche ajoute un autre point de contact et joue avec le fait que tout le monde aime un bon cadeau.

Quand les ventes et le marketing travaillent ensemble

En tant que spécialistes du marketing, nous nous concentrons généralement sur trois choses :

  1. Quel est le contenu que nous allons partager
  2. Comment allons-nous le partager
  3. Comment allons-nous les convertir

Mais rien de tout cela n’aura d’importance si votre équipe marketing n’est pas alignée avec les ventes. La clé du succès d’un programme ABM est d’avoir l’adhésion de votre équipe de vente et de travailler ensemble sur la sélection et l’exploitation des comptes.

Enregistrez les résultats d’un programme ABM dirigé par vidéo

Nous avons démarré notre programme pilote ABM avec seulement 100 comptes, et en seulement un an, nous avons pu générer 8,5 fois notre pipeline normal, le tout avec un programme ABM basé sur la vidéo.

Nous espérons que notre succès avec un programme ABM dirigé par vidéo contribuera à inspirer votre organisation et nous vous encourageons à utiliser notre plan d’action comme modèle pour lancer vos propres efforts.

Vous avez ceci, maintenant commencez à créer.

Cet article a été écrit par Alanna Gurr, responsable du marketing de contenu chez Vidyard.