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Le logiciel AI CRM signifie un meilleur CX et une réduction du taux de désabonnement des clients

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Comme Ginger Rogers et Fred Astaire, le mouvement en harmonie des équipes marketing et commerciales est le Saint Graal d’une meilleure expérience client (CX).

Bien que l’importance de l’alignement du marketing et des ventes ait été largement discutée, les problèmes fondamentaux sont souvent ignorés, l’un étant que le CRM traditionnel ne suffit plus.

Pendant des années, les spécialistes du marketing B2B se sont appuyés sur des systèmes CRM pour gérer les clients et les prospects et synchroniser leurs efforts avec les ventes. La réalité est que les CRM, qui devraient être la clé de voûte de toute stratégie CX, ne sont pas adaptés à l’objectif. Ils sont devenus lourds et difficiles à gérer pour la plupart des spécialistes du marketing B2B, ce qui contribue encore à creuser l’écart entre le marketing et les ventes.

Le logiciel CRM nécessite désormais plus d’efforts pour alimenter et entretenir que ne vaut la valeur fournie en retour.

Les maux de tête et les tracas causés par les CRM traditionnels sont bien réels. En fait, un peu plus de la moitié des 1 000 responsables commerciaux interrogés ont indiqué que leur CRM frais les revenus, un sondage récent trouvé.

La cause principale est le manque de capacité à prévoir et à prévenir l’attrition des clients, également connue sous le nom de désabonnement, et de nombreux spécialistes du marketing B2B cherchent un moyen de resserrer l’alignement avec les ventes pour offrir un CX exceptionnel et créer des clients à vie.

C’est là qu’une plate-forme CRM modernisée alimentée par l’intelligence artificielle (IA) joue un rôle essentiel.

Le coût élevé du désabonnement incite les spécialistes du marketing B2B à investir dans des stratégies de fidélisation de la clientèle

Dans l’étude citée précédemment, quelque 57 % des responsables des ventes ont déclaré qu’ils ne pouvaient pas prédire quand les clients seraient désabonnés, tandis que 56 % ont signalé une augmentation du désabonnement des clients au cours des 12 derniers mois et 48 % ont déclaré ne pas savoir pourquoi les clients se sont désabonnés.

Le taux de désabonnement coûte aux entreprises du marché intermédiaire en moyenne 5,5 millions de dollars par an, ce qui a un effet dévastateur sur la perception et la fidélité à la marque.

Le manque d’informations sur les clients et les prospects incite les spécialistes du marketing B2B à privilégier les stratégies de fidélisation des clients basées sur les données.

Briser les silos de données élève les initiatives CX

Les entreprises ont besoin d’accéder à une source unique de vérité pour optimiser l’expérience client et gérer les attentes requises pour minimiser le taux de désabonnement. Des difficultés surviennent lorsque le marketing et les ventes travaillent en silos et ne peuvent pas extraire toute la valeur des systèmes CRM traditionnels. Un tiers des responsables commerciaux interrogés ont déclaré que les données incomplètes étaient une source importante de frustration, et la moitié ont déclaré qu’ils n’avaient pas accès aux données client, dans une vue unique, dans toutes les fonctions et parties de l’entreprise.

Les spécialistes du marketing B2B s’appuient sur les systèmes CRM pour créer des programmes gagnants de fidélisation et de rétention des clients (fondamentaux de la transformation CX et de la croissance de l’entreprise). Les entreprises qui améliorent l’exactitude et l’exhaustivité de leurs données clients devraient améliorer leur fidélisation et augmenter leurs revenus.

Un manque de clarté du client peut être la raison pour laquelle 88% des responsables commerciaux interrogés ont déclaré qu’ils se tournaient vers l’IA pour obtenir de l’aide afin de tirer le meilleur parti de leurs processus CRM actuels au cours des 24 prochains mois afin de dépasser la concurrence.

Une plate-forme CRM basée sur l’IA permet un marketing B2B dynamique et un ciblage des ventes

Aujourd’hui, l’IA fournit des analyses “fractionnelles” et prédictives du parcours client qui fournissent aux spécialistes du marketing B2B des informations inédites entre les marqueurs de kilométrage traditionnels du parcours client, le tout en temps réel, améliorant ainsi considérablement l’efficacité du marketing et des ventes.

Les prédictions basées sur l’IA donnent aux spécialistes du marketing B2B une boule de cristal pour voir des corrélations inédites dans les attributs comportementaux des clients qui peuvent apporter des opportunités de vente incitative et signaler les clients susceptibles de se désabonner. Ils aident également à aligner les perspectives de vente sur le profil client idéal (ICP) d’une organisation.

Les spécialistes du marketing B2B peuvent désormais prédire la valeur à vie du client de ce prospect au début du cycle de vie du client (par opposition aux années suivantes), en donnant la priorité aux prospects via leur historique de réussite, ce qui aide les spécialistes du marketing à concentrer leurs efforts sur les meilleures opportunités et à s’améliorer. performance.

Une formule CX gagnante Alignement marketing et ventes

La pandémie a radicalement changé la façon dont les entreprises s’engagent avec leurs clients et prospects. Parallèlement à ce changement, une « inquiétude de désabonnement » accrue s’est ensuivie, appelant les entreprises à prioriser les stratégies de fidélisation de la clientèle basées sur les données pour garder les clients fidèles à leurs côtés, protéger les revenus et améliorer la croissance de l’entreprise.

Aujourd’hui, les plates-formes CRM basées sur l’IA redéfinissent l’expérience utilisateur en éliminant les angles morts, le travail chargé et les obstacles pour les équipes marketing et commerciales. Une source unique de vérité aide les équipes marketing et commerciales à s’aligner, à atteindre de nouveaux niveaux de performances et de prévisibilité, et à fournir une CX plus significative et mémorable en laissant la plate-forme faire le travail. C’est la formule gagnante pour les ventes et le marketing.

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