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Stratégie de prix B2B dans une économie tendue

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L’économie des affaires a pris un coup brutal ces derniers temps. Lorsqu’un énorme navire nommé Ever Given s’est échoué dans le canal de Suez en Égypte, cela a eu des répercussions dans le monde entier. Et alors que nous essayons de sortir de la pandémie, d’autres problèmes graves de chaîne d’approvisionnement sont apparus.

Face à une telle volatilité et imprévisibilité de l’économie, les bénéfices des entreprises sont réduits. Mais que peuvent faire les entreprises B2B à ce sujet ?

Lorsque la rentabilité en souffre, la priorité est de réduire les coûts de l’entreprise. Le modèle d’amélioration des processus Lean consistant à garantir que toutes les tâches et tous les flux de travail sont efficients et efficaces peut avoir des effets positifs durables sur les résultats.

Les entreprises peuvent également envisager d’externaliser des fonctions telles que l’informatique, la paie et même la fabrication. Votre organisation n’a peut-être jamais imaginé que d’autres fournisseurs de matières premières, sous-traitants et employés temporaires sont capables d’apporter des compétences instantanées sur le lieu de travail pour moins cher.

Mais les réductions de coûts ne peuvent mener votre entreprise que jusqu’à un certain point. Pour maintenir la rentabilité, les entreprises doivent également prendre des mesures en matière de tarification.

Il existe différentes approches pour augmenter les prix, mais les augmentations doivent toujours être mises en œuvre avec précaution et dans le respect de la concurrence.

Quatre façons d’augmenter les prix de manière stratégique

Chaque initiative de tarification doit commencer par une compréhension des moteurs de croissance de l’entreprise et des sources importantes de volume. Apporter des changements qui les compromettent est une mauvaise affaire.

Il est également nécessaire de bien surveiller les participants au marché, car la concurrence et la valeur différentielle fixent les limites de la tarification. L’amélioration de la valeur différentielle des offres permet Plus facile pour que les clients paient plus.

Au cœur de la stratégie commerciale se trouve la segmentation, basée sur une solide compréhension des besoins de performance des clients, du processus d’achat et des critères. Veulent-ils acheter directement ou par l’intermédiaire d’un distributeur, et où existe-t-il des sensibilités aux prix ?

Disposer de ces informations permet de déterminer facilement les SKU les moins rentables et de les vendre via des canaux alternatifs tels que le commerce électronique. Ensuite, vous pouvez être plus agressif avec les prix dans les segments où il n’y a pas de substituts clairs.

De plus, les propositions de valeur doivent être affinées pour chaque segment cible. Les offres de l’entreprise aident-elles les clients à réduire leurs coûts ou à augmenter leurs revenus ? Trouvez votre argument de vente unique et amplifiez-le.

Au-delà des grandes lignes de la stratégie commerciale, parlons des manières spécifiques dont vous pouvez augmenter les prix sans envoyer vos clients emballer.

1. Faites preuve de créativité avec les modèles de tarification

Pensez unique : Les produits, services et pièces peuvent être classés en fonction de leur caractère unique pour votre client.

  • Marquez les produits et les pièces personnalisés, tout en gardant les articles tels que les écrous, les boulons et les tuyaux à un prix inférieur pour éviter la substitution.
  • Créez des produits « Bon », « Mieux » et « Meilleur » pour les produits d’entrée de gamme, de niveau cible et de présentation ; il permet une flexibilité tarifaire.
  • Proposer des offres à bas prix avec des marges plus élevées, comme des articles de marque propre ou des produits d’entrée de gamme insourcés, qui ont leur place dans la gamme de produits.

Pensez au regroupement : Les articles qui sont généralement achetés ensemble peuvent être regroupés dans un assemblage ou une dispersion qui accélère le traitement ultérieur.

  • Les pièces utilisées pour l’entretien courant, y compris les consommables, se prêtent bien au regroupement. Imaginez la commodité d’un kit de remplacement de joint qui permet d’économiser du temps et des déplacements à la quincaillerie.
  • Le prix des lots peut être légèrement inférieur à la somme des parties, ou supérieur s’il y a des gains d’efficacité.

Pensez au timing :

  • Si une offre est en retard dans son cycle de vie et que les ventes sont en baisse, les clients peuvent être migrés vers des SKU avec de meilleures marges.
  • Exploitez l’élasticité des prix lorsque les coûts de changement sont élevés ou lorsqu’il existe un degré élevé de personnalisation.

2. Ajustez la définition de votre produit

Plusieurs tactiques pour redéfinir votre produit peuvent fonctionner selon l’industrie dans laquelle vous vous trouvez.

  • Ajoutez un composant de service précieux, tel qu’une installation ou un inventaire géré par le fournisseur à un produit physique.
  • Marquez et produisez des contrats de livraison ou de maintenance pour une meilleure différenciation des prix.
  • Apportez des modifications simples à l’emballage des produits, en ajoutant un code couleur sur les boîtes ou en proposant des quantités de liquides dans des sacs, pour offrir des possibilités d’ajustement des prix.
  • Modifiez la structure des prix avec une unité de mesure différente, par exemple, facturation par activité telle que les heures de vol, les gallons pompés ou le nombre d’étudiants formés.
  • Considérez quand la location par rapport à l’achat pur et simple est logique : les clients industriels préfèrent souvent louer à l’achat, tandis que les clients gouvernementaux peuvent avoir un accès plus facile aux budgets d’investissement ; Les modèles d’abonnement sont populaires dans les logiciels et peuvent également être utilisés pour les consommables ou l’équipement de location, et l’ajout de renouvellements automatiques rend la relation encore plus collante.
  • Utiliser des variantes de prix fixe et variable avec un même produit : Certains clients préféreront un forfait mensuel avec une redevance d’utilisation variable à un forfait plus élevé avec une variable plafonnée.

3. Soyez compétitif sur la valeur

De nombreuses entreprises hésitent à communiquer sur la qualité et la valeur, mais il vaut la peine d’être explicite sur la position du prix d’un produit sur le marché. Ne laissez pas les prospects deviner ; si vous avez un produit unique ou premium, le dire vous aidera à justifier un prix plus élevé.

Recherchez en détail les opérations des clients et déterminez à quel avantage final votre produit contribue. Ensuite, évaluez le prix en conséquence tout en étant hautement collaboratif autour de l’innovation et du développement de produits. Vous pouvez même stimuler une nouvelle demande avec un outil de comparaison de produits et de prix sur votre site Web.

4. Jouez les conditions d’utilisation à votre avantage

Cela peut sembler anodin, mais certaines entreprises récoltent d’énormes bénéfices en modifiant les conditions d’utilisation de leurs différents produits et clients.

  • Modifiez le contexte des prix en marquant les commandes de fret et urgentes, ou appliquez un supplément pour les petites commandes.
  • Accrochez de nouveaux clients avec un service de base, puis proposez une vente incitative en libre-service pour plus de fonctionnalités.
  • Modifiez les seuils et les niveaux cibles pour les remises sur volume et les remises afin d’améliorer les marges.
  • Appliquez les règles de surtaxe dans les contrats pour le carburant, les frais d’expédition ou les répercussions sur les prix des matières premières.
  • Optimisez le prix pour les SKU à forte utilisation/forte utilité.

Même si les augmentations de prix semblent risquées, votre entreprise peut revendiquer une part importante du portefeuille en examinant attentivement votre secteur, votre produit et la meilleure façon de jouer les prix à votre avantage.

Comment mettre en œuvre judicieusement les augmentations de prix B2B

Même si vous pensez avoir trouvé la stratégie de tarification magique pour votre entreprise, il est recommandé de créer une équipe de tarification interfonctionnelle comprenant les ventes, le marketing, les finances et les opérations avant de mettre en œuvre toute augmentation.

Adoptez une approche calculée des ajustements, en réexaminant les prix ligne par ligne, tout en gardant ces éléments à l’esprit :

  • Les SKU qui n’ont pas connu d’augmentations récemment peuvent avoir un prix trop bas ; par conséquent, il y aura moins de résistance aux augmentations.
  • Fournissez toujours des options de produits et de services pour fidéliser les clients sensibles aux prix. Les versions « bonnes » moins chères et simplifiées fonctionnent bien pour fidéliser les clients, tout comme les offres à bas prix disponibles en quantités limitées.

Lorsque vous communiquez des augmentations de prix, expliquez votre décision. N’hésitez pas à mentionner depuis combien de temps les prix ont été ajustés auparavant, ou à souligner à quel point le client a augmenté ses propres prix de vente.

C’est aussi une bonne idée de signaler les augmentations de prix en attente directement aux clients importants. L’annonce des mouvements de prix à venir dans la presse spécialisée n’est pas une collusion, et cela donne aux concurrents une chance d’emboîter le pas, augmentant ainsi la rentabilité de l’industrie à tous les niveaux.

Lier tout ensemble

Il est difficile de faire tenir une augmentation de prix conventionnelle sans faire une étude de marché appropriée et sans examiner attentivement la stratégie de tarification. Une tarification efficace commence par une segmentation du marché, en fonction des besoins des clients. Si les problèmes sont bien compris, une offre qui répond aux besoins du segment peut être conçue et tarifée en fonction de la valeur qu’elle apporte.

L’ajout de composants de service ou de modèles de tarification innovants tels que les abonnements ou la tarification basée sur les activités peut ajouter de la différenciation. Peu importe comment une entreprise parvient à un prix, il est important de communiquer la valeur de chaque produit et service.

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