Marketing

Un cadre qui vous aidera à influencer, vous engager et vous connecter

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Nous utilisons instinctivement les histoires pour comprendre le monde qui nous entoure et nous influencer les uns les autres. Les histoires sont ce qui donne un sens à nos idées et à nos expériences.

J’enseigne, parle et écris sur le sujet de intelligence narrative, qui est l’idée que les histoires sont l’outil le plus puissant dont nous disposons pour le changement de comportement. Grâce à mon travail d’aide aux dirigeants d’entreprises Fortune 500 et de startups à raconter des histoires pour transformer les comportements, construire une culture inclusive et communiquer de nouvelles idées, je connais l’impact que les histoires peuvent avoir. Mais je sais aussi à quel point les propriétaires d’entreprise ont du mal à utiliser des histoires pour créer un lien émotionnel, construire leur marque et vendre leurs idées audacieuses.

Pourquoi les chiffres ne coupent pas

La plupart des propriétaires d’entreprise communiquent en chiffres : ils partagent la taille de leurs communautés, les bénéfices qu’ils ont générés et les statistiques derrière le problème qu’ils résolvent. Les chiffres sont une partie importante de votre marque, mais sans histoire, ils tombent à plat.

Dans un série d’études À propos de la compassion et de l’empathie, le psychologue Paul Slovic a découvert ce qu’il a appelé « l’engourdissement psychique », le phénomène décrivant comment les gens ignorent un problème lorsqu’il est communiqué uniquement en termes statistiques.

Lui et ses co-auteurs démontrent que les gens génèrent de la sympathie envers une histoire autour d’une victime identifiable de la pauvreté ou de la guerre, mais ne parviennent pas à le faire envers les victimes statistiques. En conséquence, même les données les plus convaincantes échouent souvent à créer le changement.

Cette vérité est applicable même à plus petite échelle. Si vous voulez avoir une marque qui incite les gens à agir, vous devrez créer une histoire.

Les types d’histoires à raconter

Avant de créer ma propre entreprise, j’utilisais des histoires pour changer les comportements dans les médias, le marketing, les ventes et les organisations à but non lucratif. J’ai découvert que chaque organisation passe par une série de jalons et d’événements répétés autour desquels des histoires peuvent être construites. Ceux-ci inclus:

  • L’origine de l’existence de l’organisation
  • Les adversités que l’organisation doit surmonter
  • De nouvelles idées et innovations qu’il crée au fur et à mesure qu’il grandit

Recueillir et raconter votre Origine, Adversité, et Innovation stories est un moyen puissant de créer une marque authentique qui se connecte plus profondément avec les personnes que vous servez. Voici comment.

Histoires d’origine

Les histoires d’origine aident les gens à comprendre le pourquoi de ce que vous faites. Par exemple, l’histoire d’origine de mon entreprise Le Nouveau Quo commence avec mon enfance. J’ai été élevé comme ce que j’ai appelé une « minorité extrême », car j’étais racialement, religieusement et politiquement différent de la majorité qui a grandi dans l’Utah. Être à l’extérieur de tant de groupes m’a informé de la puissance des récits que les gens empruntent à l’éducation, aux médias, à la famille et à d’autres institutions pour influencer les croyances et les comportements biaisés.

J’ai ensuite passé une carrière à utiliser des histoires pour motiver les gens à agir pour des causes sociales, ainsi que pour conclure des ventes. J’ai utilisé l’histoire comme outil d’influence, mais j’ai remarqué que la plupart des organisations n’avaient aucune idée de la manière dont les récits affectaient leurs cultures et leurs pratiques de leadership.

Ces expériences ont inspiré ma fascination pour la façon dont le récit affecte nos croyances et nos comportements et m’ont motivé à créer des outils pour aider les gens à devenir de meilleurs communicateurs et des leaders plus inclusifs.

Je partage maintenant ouvertement cette histoire d’Origin dans mes communications de marque et mon leadership éclairé, et cela aide les individus à vraiment comprendre ma marque et pourquoi j’ai construit mon entreprise.

Mon histoire Origin, que je partage régulièrement dans les communications de la marque et sur les réseaux sociaux.

Découvrez votre histoire Origin en vous posant les questions suivantes :

  • Quel problème m’a motivé à créer la solution fournie par mon entreprise ? Quel est mon lien personnel avec ce problème ?
  • Quels aspects de mon identité et de mes expériences ont façonné les valeurs derrière la solution que j’ai créée ?
  • Que représente l’entreprise en dehors du profit ? Quelles valeurs guident nos décisions commerciales ?

Histoires d’adversité

Les histoires d’adversité capturent les moments où vous avez réussi à surmonter un défi inattendu. Ils mettent en valeur la résilience de votre marque tout en vous rendant accessible, car tout le monde fait face à l’adversité sous une forme ou une autre.

Un bon exemple d’histoire d’adversité est lorsque Procter & Gamble a connu un marasme commercial et a réalisé qu’ils avaient besoin d’une nouvelle entreprise de nettoyage. Ils ont embauché une entreprise de recherche, Continuum, qui a découvert que les gens nettoyaient leurs vadrouilles autant qu’ils nettoyaient leurs sols. Il y avait un besoin évident d’un nettoyage plus rapide, et peut-être d’un nouvel outil.

Ces chercheurs ont réalisé à quel point les gens détestaient toucher les vadrouilles sales, et aussi que la plupart des saletés dans la maison sont de la poussière. L’équipe a utilisé ces connaissances pour concevoir un nouvel outil de nettoyage : essentiellement une serviette humide sur un bâton qui pouvait être jeté une fois souillé.

Bien que ce pivot ait remis en question ce qu’ils savaient à l’origine sur le marché des vadrouilles, il a créé un nouveau produit qui a généré 100 millions de dollars de ventes la première année de sa sortie et qui est aujourd’hui un aliment de base dans les ménages.

Pour découvrir ces histoires, demandez-vous :

  • Quels défis clés mon entreprise a-t-elle surmontés ?
  • Quelles leçons ont été tirées de ces défis et comment ont-elles renforcé les solutions que nous proposons ?

Histoires d’innovation

Ces histoires capturent quand vous avez créé de nouvelles idées et connexions entre des idées improbables, et elles démontrent la créativité de votre marque.

L’invention des Post-it est un excellent exemple d’histoire d’innovation. En 1974, Arthur Fry, employé de 3M, a eu un « moment aha » alors qu’il était à l’église. Il connaissait un adhésif léger développé par un autre employé de 3M Spencer Silver, mais personne n’avait compris comment cette nouvelle colle pouvait être utilisée. Il s’est rendu compte qu’un morceau de papier avec ce type d’adhésif serait un excellent moyen de marquer sa place dans son livre de cantiques tout en chantant dans la chorale de l’église.

L’entreprise était initialement sceptique quant à la rentabilité du produit, mais en 1980, le Post-it a été introduit. Aujourd’hui, les Post-it sont vendus dans plus de 100 pays.

Cette histoire présente une inspiration et une résolution de problèmes non conventionnelles que 3M peut répéter encore et encore pour cimenter sa marque et démontrer son innovation.

Pour découvrir vos propres histoires d’innovation, répondez aux questions suivantes :

  • Quelles connexions et idées non conventionnelles notre entreprise a-t-elle établies que d’autres n’ont pas ?
  • Quelles solutions inattendues avons-nous générées ?
  • En quoi notre processus créatif met-il en valeur nos valeurs ?

Une fois que vous avez collecté vos moments d’origine, d’adversité et d’innovation, vous pouvez commencer à raconter des versions de ces histoires sur les réseaux sociaux, sous forme de contenu long, sur votre site Web, etc.

Les histoires que nous racontons sont puissantes, personnellement en termes de ce que nous ressentons pour nous-mêmes et socialement en ce qu’elles définissent la façon dont les autres nous voient. Plus vous partagez honnêtement la vérité de votre expérience, plus vous créerez d’impact et de résultats avec une marque authentique.